再談互聯網公司的5大盈利模式

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盈利模式的不同,很大程度上影響了產品形態的不同,每一類盈利模式,大多都有著各自的產品建設訴求。怎么理解這件事呢?這篇文章里,作者就談了談互聯網公司的五大盈利模式,并梳理了不同盈利模式下的產品形態,一起來看。

我們都知道,不同盈利模式的互聯網公司對不同的產品方向訴求區別非常大,每一種盈利模式固有的特征直接決定了這一產品的所應該呈現的形態。

常見的盈利模式可以概括為5類,分別是廣告變現、增值服務、傭金提成、收費服務、買賣差價,每一類都盈利模式都有自己的產品建設訴求,產品形態,以及運營模式。

另一方面,模式可以歸類,也大體相同,但每一家公司細究起來,盈利模式都會是獨一無二的。

一、流量(廣告)變現

流量是產生消費的重要因素,一般來說,流量跟消費成正比關系,流量越大,可能產生的消費就會越多,商機也會隨時產生。這已經是基本常識。在互聯網產品中,在自身海量的流量中直接變現的方式主要有廣告和導流:

1. 廣告

廣告變形是最直接最古老的變形方式了。十幾年前的互聯網公司模式都非常輕,沒有繁重的線下團隊,通過線上運營就可以引來豐富的流量,有了流量,最直接的理所當然就是投放廣告,賺錢。在那全都是全屏彈窗,都是flash動畫的web1.0時代,廣告的變現手段大家也都不足為奇。

傳統廣告行業有一個經典難題:廣告主知道廣告費有一半被浪費了,但不知道一半被浪費了?;ヂ摼W廣告依賴線上投放的技術特點和優勢,幫廣告主解決了這個題:互聯網上廣告素材的每一次展現、點擊、轉化,都是可以追蹤衡量的。從傳統戶網站的貼片廣告,到如今的多屏互動,從互聯網巨頭到中小企業,互聯網廣告已發展成一個成熟、完整的生態體系。

表面上看,廣告售賣和服務仍然是線上業務,實際上與互聯網發展早期已經有了很大不同,互聯網巨頭和大中型互聯網公司都有龐大的銷售團隊,負責廣告售賣。不論是百度、今日頭條,還是美團、餓了么,都有千人以上的銷售團隊,幫助其拓展、開發廣告主客戶。

常見的廣告計費模式:

  1. CPM,按千次展示收費:只要曝光就收費,不管點擊、下載或注冊等后續流程,此種類型適合想要擴大知名度做品牌廣告的廣告主。
  2. CPC,按點擊收費:在這種計費模式下,不管展示了多少次,只要用戶不產生點擊,廣告主是不需要付費的,只有用戶點擊時才開始計費。目前這種形式常見于競價排名廣告以及信息流廣告。
  3. CPA,按用戶行動收費:A是指Action行動的意思,具體的用戶行動內容是多種多樣的,可以是下載(Download)、安裝(Install)、購買(Sales)、注冊等等形式,具體是指哪種行動需要在廣告洽談的時候,廣告主和流量主協商好。

總體來講,廣告變現模式下的互聯網企業,既需要創新的 C 端產品保證流量,又需要穩定的商業產品持續變現,還需要強大的 CRM、呼叫中心等B端產品支持業務運作。

2. 導流

導流就是直接把流量導入目標網站,也是一個賺錢的好方法。國內最經典的案例,應該是導航網站hao123了。hao123的盈利模式很簡單,首先利其獨特的定位和運營,獲得大量的流量。然后,把這些流量分發到各種網站上向網站收費。當然,天貓,淘寶,其實也算是一種導流的形式。

除此之外,還有各種瀏覽器、手機管理軟件作為互聯網入口,也是將流量分發到其他網站,從而進行盈利。

二、增值服務(基礎服務免費)

增值服務是從互聯網發展早期便開始采用的第二大變現方式,具備經久不衰的潛質和魅力。在虛擬世界,花很少的錢就可以享受各種特權,這非常吸引用戶。從最早的 QQ 皮膚、游戲道具,到如今的會員專享特權,增值服務是任何互聯網企業都非常容易采用的變現手段,尤其是虛擬化的增值服務。即基本功能免費,高級功能收費。主要代表有網游戲中虛擬裝備和道具的買賣。

企業提供的免費服務依然存在,一般是基礎服務,或僅供體驗的部分服務,如果用戶想獲得升級的或全部的服務,就需要付費。隨著版權管理的加強、支付環境的改善、消費水平和法治意識的提升,網民已普遍接受了“花錢買服務”的觀念。視頻網站會費、音樂App會費、云存儲會費,都已被普遍接受。

過去,大家的固定支出可能只有水費、電費,現在,郵箱服務、視頻服務、音樂服務、存儲服務需要的花費,也都成為固定開銷了。我們要接納并鼓勵這種增值服務的付費模式,因為只有獲得收人并贏利的企業,才能給用戶提供更多更好的服務。

三、傭金提成

幫助客戶達到某種目的,然后收取傭金或者按照一定的比例從客戶的收入中分成。

傭金提成是平臺型互聯網企業的經典變現手段。平臺本身不擁有資產,但是通過整合資源提升服務效率獲利。也就是指平臺聚集了買家和賣家,給雙方提供了一個可以產生聯系的平臺。比較典型的平臺型企業有滴滴、淘寶、美團等。

以美團為例,美團一方面要引人更多的商家提供商品服務,另一方面也要吸引足夠多的消費者來消費。再如:直播平臺最主要的盈利模式就是抽取主播的粉絲的打賞。擁有大量的用戶、訪客,才能吸引更多的商家;而入駐大量優質的商家,才能吸引更多用戶、消費者;二者是相輔相成的。

平臺型企業常見的運作方法是,通過線上手段來獲取消費者端,通過線下銷售團隊來獲取商家端;對于消費者端,需要做充分的客戶分析與數據挖掘,做商品的精準推薦,提高交易撮合的成功率;對于商家端,需要通過CRM 幫助銷售團隊跟進、獲取更多商家入駐。

因此,傭金提成模式下的互聯網企業,需要各種產品支持業務開展::要大量促成交易的策略產品,以及幫助入駐商家進行經營分析的數據產品。四種常見具體落地方案:

  1. B2C 電商平臺;
  2. 團購與優惠券;
  3. 游戲開放平臺;
  4. 互聯網金融。

四、收費服務

與增值服務模式相比,收費服務模式的所有功能都要收費,因此它主要是”企業提供服務。其主要代表有:相對于免費郵箱的收費郵箱即企業郵箱;發布招信息、收集應聘者信息并將數據庫賣給招聘公司的招聘網站;B2B電商阿里巴巴為企業提供一個貿易平臺;還有隨著大數據技術,和云計算技術等基礎設施環境而成長起來的SaaS產品,最直接的ARR(年度經常性收入)指標直接就指明了其為收費服務的模式。

當然,如果前期就收費,很可能會嚇跑用戶,所以,需要借助一些巧妙的做法:

  1. 定期付費模式:類似于手機的月套餐,定期付錢獲得一定期限內的服務收費。
  2. 按需付費模式:用戶按實際購買服務時,才需要支付相應的費用。
  3. 打印機模式:先以很便宜的價格賣給用戶一個基礎性的服務,后面的維護階段才做盈利考慮。

這里不得不提的,還有一種金融收費服務:

肉從冰箱里拿出來,再放回去。問:手上剩下啥?答案當然是油水啊。

這就是為什么螞蟻金服估值為什么那么高的原因,也是為什么騰訊和阿里一直拼命搶奪支付入口的原因,更是京東、百度、小米、美團等公司大力發展金融業務的原因。

五、買賣差價

買賣差價,即自營模式的互聯網企業通過賺取商品或服務售賣的差額來獲得收入。最熟悉的例子應該就是京東。在京東的自營模式下,京東從供應商那里按照采購價買斷貨物,按零售價格售賣賺取銷售差價。商品的倉儲、配送、售后服務、發票開具等工作都由京東完成。

自營模式的好處是,企業的管理控制力度強,服務體驗有保障,利潤率高,缺點是運營管理成本高;平臺模式則恰好相反。除了實物類電商會采用自營模式,服務類企業也可以采用自營模式。例如,滴滴快車采用平臺模式運營,專車則采用自營模式運營。

越來越多的互聯網企業為了保證服務體驗和更高的利潤,都逐步采用了自營模式將優質服務作為企業的核心競爭力之一。

對于賺取差價來營收的互聯網公司,從線上運作到線下團隊管理,需要C端、B端、數據與策略等產品全面支撐業務的發展。

六、不同盈利模式的產品形態

以上介紹了互聯網企業最常見的幾種盈利模式,當然某些細分領域還有其他的盈利模式,例如,第三方支付公司對沉淀在平臺中的流動資金進行投資管理,產生利息收人;數據公司通過售賣數據產生收人。

大多數互聯網企業的營收方式是多元化的(企業做得越大越是多樣化),我們拿阿里巴巴舉例,其收人來源包括平臺業務的傭金提成,也包括自營業務的買賣差價,還包括平臺內的廣告變現以及針對消費者提供的增值服務,只是各收人方式的占比不同。

理解了不同盈利模式和業務運作的特點,我們就很容易理解這些盈利模式對不同產品類型的訴求,如下圖:

從上表可以看出,盈利模式為買賣差價的互聯網公司,業務模式較重,對于各個方向的產品經理都有大量訴求;而盈利模式為廣告變現、增值服務的互聯網公司,業務模式較輕,主要需要C端產品經理和商業變現類產品經理。

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